联手金融机构获客，“生命银行”上海细胞冲击港股

刘光宇

图片来源：图虫创意
蓝鲸财经记者 邵雨婷
4月30日，细胞免疫治疗的上游企业，专注于细胞存储业务的“生命银行”上海细胞治疗集团股份有限公司（下称“上海细胞”）向港交所主板递交上市申请，冲刺港交所免疫细胞储存第一股，中金公司、建银国际为其联席保荐人。
作为“中国首家且唯一一家覆盖细胞医疗健康全价值链的公司”，上海细胞主要依靠绑定股东太平洋保险等金融机构获客开展细胞存储业务，再通过自行运营采集点与与第三方采集点合作的模式进行细胞采集，之后会送往上海、北京和河南的三个细胞储存库进行存储。相较于其他细胞存储库，上海细胞北京地区的业务负责人向蓝鲸财经介绍称，上海细胞与业内其他细胞冻存公司相比，优势在于其具备细胞药物的研发资质和临床实验基地（医院）。
近日，蓝鲸财经记者以消费者身份通过对上海细胞位于北京大兴分部的公司“北京细胞治疗集团有限公司”的走访调查发现，上海细胞方面宣称的上海地区的储存库“几乎存满”或涉夸大营销，对外宣称的合作医院八大处医院也对采集细胞的相关合作含糊不清，处于试验状态还未招募志愿者的免疫细胞药物产品“BZDS1901”似乎已投入使用，甚至在公司宣传手册中，将在研产品“BZDS1901”错印为“BZD1901”。
上海细胞招股书含“真”量几何？
细胞存储行业龙头冲刺港交所
2013年，上海细胞治疗集团成立。现任上海细胞董事长、执行董事兼总经理为钱其军，是中国科学院院士、“中国肝胆外科之父”吴孟超院士的学生。
成立之初，上海细胞治疗专注于细胞药物的研发，2015年开始进入免疫细胞储存服务领域，2020年公司将业务扩展至肿瘤医疗服务领域，旗下拥有一家民营医院“上海大学附属孟超肿瘤医院”，2023年7月，公司推出“乘黄”系列品牌的细胞充能产品，即曾一度被炒为“长寿神药”的NMN和PQQ口服保健补充剂。
目前，公司业务分为四大板块，分别为细胞储存、肿瘤医疗、细胞药物、细胞充能，是中国首家且唯一一家覆盖细胞医疗健康全价值链的公司。
2021年至2023年，上海细胞治疗的总收入分别为4.99亿元、6.19亿元、7.60亿元，净亏损分别为4.65亿元、5.38亿元和4.84亿元，毛利率分別为56.2%、49.5%、58.0%。
四项业务中，细胞储存及相关服务的收入占比近八成，近三年共计获得13.53亿元的收入，2023年，该业务的毛利率为79.7%；肿瘤医疗服务业务收入占比近二成，但该业务的成本占总成本的六成左右。细胞药物产品及服务业务近三年共产生599.9万元的收入，细胞充能产品仅2023年产生968.1万元的收入。
细胞存储业务是上海细胞的主要营收来源，上海细胞也是国内细胞存储业务的龙头。目前上海细胞占据了细胞存储市场的四成份额。据灼识咨询，近3年来，按每一年的免疫细胞储存的累计储存份数量和免疫细胞储存的增量储存份数计算，上海细胞治疗在中国免疫细胞的储存市场均排名第一，2023年公司的细胞储存市场份额为40.7%，第二位市场占有率仅约7.1%。
目前上海细胞治疗已在上海、河南及北京建立了3个细胞储存库，存储容量达到90.60千升，北京细胞储存库于2022年6月开始运营，可供储存免疫细胞或自体多能细胞（干细胞）。
招股书显示，公司每个液氮罐的存储容量在500升至800升之间。2023年，上海地区储存库的储存量为3.71万升，利用率仅为66.2%；河南地区储存库的储存量共计1.03万升，利用率为55.2%；北京地区储存库的储存量共计0.32万升，利用率为20.3%。
在利用率尚不饱和的情况下，公司仍看好细胞存储的前景，积极扩建存储中心和设备。招股书显示，上海细胞治疗此次IPO的募集资金拟用于为细胞存储建立新的细胞存储设施，包括场地基础设施建设、建设新的区域总部，为区域总部配备深低温液氮罐等。
但在蓝鲸财经走访过程中发现，上海细胞在宣传自身的细胞存储业务时，其数据与招股书数据存在偏差，或涉夸大宣传。
5月10日，蓝鲸财经记者以消费者身份走访北京细胞治疗集团，北京地区业务负责人向记者介绍道，公司的细胞储存技术主要是以低温液氮罐储存，目前上海的储存库“几乎存满”，北京地区储存库容量为200万份，每份容量不等难以计算。
获客依赖金融机构，合作医院“含糊不清”
扩建存储中心后，上海细胞“获客”压力激增，在如何获客上，上海细胞也有自己的打法，上海细胞的细胞储存业务的销售较为依赖于金融公司。
从招股书数据上看，2019年开始，上海细胞与保险集团，如太平洋保险、平安健康及其他金融机构等建立了战略合作关系，以获取终端客户。报告期内，公司与机构合作伙伴合作产生的收入占比分别为23.8%、41.6%、42.6%。
有太平洋保险的客户表示，保险公司会组织老年人客户旅游参观上海细胞治疗集团，并介绍客户购买细胞冻存业务。甚至有保险公司在获客时，宣称客户购买大额保单可免费赠送细胞存储业务。
在业务合作的基础上，太平洋保险也于2021年进入到上海细胞的股东行列。2021年D轮融资累计6.1亿元，投后估值71.1亿元。投资方包括君联资本、白泽投资、圆达股权投资、火山石投资、太平洋保险、海尔集团、九洲创投、建银国际、盛石资本等。
在细胞采集过程中，招股书显示，公司除了在北京、上海、河南自行运营的四个采集点外，还依靠于与第三方采集点合作，截至2023年末，公司选择了27个第三方采集点（包括合资格的诊所及医院）。
北京地区业务负责人称，北京地区的细胞采集点为“北京的八大处医院”，为公司的合作医院。但就此事，蓝鲸财经记者致电北京中国医学科学院整形外科医院（八大处整形医院）的咨询中心进行查询，八大处整形医院方面称，“合作项目不太清楚，医院具备采血资质。”
合作机构含糊不清的回应让上海细胞采集细胞的规范性行为陷入疑云，但更值得关注的是，在细胞采集、存储后，上海细胞方面更是宣称可以提供后续治疗服务。北京地区业务负责人对蓝鲸财经表示，公司和保险公司有合作关系，通过保险公司购买保单也只能赠送细胞的存储，但直接向公司购买的细胞冻存可赠予后续的治疗服务和其他服务。
未上市的CAR-T疗法药物已投入使用？
上海细胞与业内其他细胞冻存公司相比，优势在于其具备细胞药物的研发资质和临床实验基地（医院）。北京地区业务负责人介绍时称。
目前，中国尚无批准用于治疗实体瘤的CAR-T细胞疗法。上海细胞开发的免疫细胞药物产品“BZDS1901”为临床上进展最快的靶向MSLN治疗实体瘤的CAR-T疗法，尚处于1、2期临床阶段。上海细胞并未从仍处于临床阶段的细胞药物产品中产生收入（仅从提供细胞药物开发服务中产生了一小部分收入，主要包括面向企业客户的CDMO及CRO服务，即以合约外包研发服务的形式向制药、生物技术和医疗器械行业提供支持）。
蓝鲸财经致电国家药品监督管理局，工作人员表示，企业若完成药物临床试验备案可相应进行临床治疗。而药物临床试验登记与信息公示平台信息显示，上海细胞的在研产品“BZDS1901”仍处于试验状态，尚未招募志愿者，首次公示信息日期为2023年12月25日。
简单来说，2023年之前，无论是招募志愿者还是直接作用于患者进行CAR-T治疗，上海细胞均不具备相应的资质。但实际情况又是怎样呢？
在上海细胞治疗向记者提供的方案介绍中，免疫细胞冻存方案的价格在6.8万至17.6万之间，购买免疫细胞冻存业务后，公司会“赠送”2个疗程的细胞治疗和1个疗程的细胞充能。备注称，细胞治疗为针对肿瘤的免疫细胞治疗（合同约定），目前主要为CAR-T治疗。
北京业务负责人向记者介绍称，2016年，一位香港导演被检测出甲状腺未分化癌，经过手术切除、化疗等手段均未成功，经朋友介绍上海细胞治疗集团接受了CAR-T治疗，经过两个疗程的回输后，抗癌成功，并至今每年都在公司进行体检，身体再未出现病变。该负责人透露称，由于该导演未预先购买冻存业务，所以当时花费了20万/针的治疗费用。
针对此事，记者再度向另一位上海地区负责人进行确认，但该名负责人并未直接回应，称该导演的确接受了CAR-T治疗，使用了公司自主研发的CAR-T药物，但现在在公司储存细胞得了肿瘤的患者均为免费治疗，公司药品未来上市后预计上市价为20-30万元/针。
对此，记者向该名导演咨询在上海细胞的治疗过程及相应费用，该名导演未直接承认付费治疗，仅表示，不同的病况有不同的收费，若上细费用太高，可向记者推荐另一家北京细胞治疗集团。记者注意到，2022年，该导演就已公开表示，在上细经过CAR-T治疗后已成功治愈，但同年该名导演与其推荐的另一家细胞治疗集团签约了终身健康管理服务。
与动辄百万级的CAR-T治疗费用相比，上海细胞可谓给出了“白菜价”。上海细胞赠与客户的CAR-T治疗到底是招募志愿者的实验行为还是真的已将还在临床试验阶段的疗法投入使用，不禁令人产生疑惑。
但可以明确的是，销售人员宣传购买业务可获得“免费治疗”，方案页中也并未明确“赠予”客户的CAR-T治疗实为参与临床试验，甚至在公司宣传手册中，公司将在研产品“BZDS1901”错印为“BZD1901”。
上海细胞是否提前进行了临床试验？是否对药物临床试验实施收费？就此问题，记者致函上海细胞，截至发稿未得到回复。
国有股东背书，姚记科技入场狂揽6亿
为了进一步获客，上海细胞不仅赠送CAR-T治疗，还赠送医美产品。
在方案介绍中，自体多能细胞（干细胞）储存方案价格在6万至19.8万元不等，8.8万以上的方案公司赠送若干医美产品，如DPL超光子嫩肤、丽珠兰水光、嗨体、衡力等产品供选，赠送权益均在关联公司“郑州白泽医疗美容门诊部”使用。
蓝鲸财经发现，未能查询到该医美机构具体位置及商户信息，上海细胞北京地区的负责人表示，“不用担心，医美中心是我们（上海细胞）集团旗下的子公司，集团前十大股东很少有个人，基本都有国资背景，非常安全。”
招股书显示，上海细胞主要股东分别为钱其军、钱其军配偶袁小南、姚记科技（002605.SZ）、宁波园达股权投资、太平洋人寿保险等。截至最后实际可行日期，上海细胞执行董事、董事长兼总经理钱其军可行使上海细胞约26.43%的表决权，公司第二大股东姚记科技持股11.16%。
据悉，2013年上海细胞成立后，姚记科技就投资1.3亿元入股上海细胞，成为上海细胞的首次投资者之一，持有22%的股权。
2019年，由于上海细胞引进了新的战略投资者，姚记科技持有的股权稀释为14.2119%。2020年3月，姚记科技称决定不再参与对细胞公司投后管理，撤回董事并放弃派出董事的资格。2020年年底，姚记科技对上海细胞所持的股份收益增加至6.09亿元。
招股书显示，上海细胞在9年内获8轮融资，总融资额近20.80亿元。上海细胞以超70亿元整体估值向港交所发起冲击，但其招股书真实性似乎有待商榷。